怎样才能消除风险客户（如何控制客户风险和逾期）

凡是做过不止一个国内的项目的项目主管人员可能都经历过这种场合：公司的销售人员兴冲冲的拿来一份与客户签订的合同交给你，声称这项目又搞定了，但是当你拿过来合同（或者任务委托书）一看，关于项目范围的说明只有寥寥数行，要么是一些高举高打的套话，要么只说项目都包含什么样的模块，而对具体的业务只是一两句话就完事儿了，如果是一位身经百战的管理者并且对于项目的具体业务很熟悉还可以，如果不是那该如何开始这个项目呢？还有一种情况，客户在项目进程中，不断对移交的系统提出修改意见，更可气的是，有些问题开始提出更改，某一天客户突然就发现情况不对，又要求你给改会来，看起来客户的需求总是无穷无尽，作为项目的承担者该如何应对这种令人沮丧的局面呢？ 一、客户需求为何过渡膨胀 作为项目的承担着，在规定时间用有限的资源来保质保量的完成项目，让公司和最终客户都满意是项目组的神圣职责。
但是为了让客户满意就要满足客户所有的需求吗？因为不断满足客户的需求会不会导致项目失败怎么办呢？为了弄清楚这些原因，首先应该找到这些问题发生的根源。
1. 签订合约的时候，项目范围描述不清楚。
这是最常见的问题之一，也正是早期的这些问题没有引起项目组的足够重视，导致后期项目无穷无尽的修改。
2. 客户和项目组对写成纸面文件的需求理解不一致。
这种情况也较常见，虽然客户已经确认了项目组提交的项目范围说明书，项目组也是完全按照这个文件规定的内容做的，但是客户还要求改，当项目组拿着纸面的文件与客户对质的时候，才发现客户也认可这需求，但是同一件事情，客户的认知和项目组的认知完全不同。
举个简单的例子：客户要求系统能够电子签名，项目组的成员就模拟了一个，自动产生客户的签名在系统中，但是当移交给客户的时候才发现，客户要求的电子签名实际上是想把原来手写签名的工作也移植到电子化的系统中，让领导能够通过画图的方式产生一个手写的签名在文档中应该落签字的地方！有时候就是当初一点点疏忽，导致项目后期大量修改甚至项目延期。
3. 客户总有在结项之前把每一件事情都做得淋漓尽致的初衷。
一般来讲，在项目结项之前，客户都会把所有的想法尽量逼着项目组解决，因为一般的客户心理都会认为：一旦结项了，再想找项目组成员对业务系统进行修改可就难了，因为IT公司人员流动性强的特点，即便以后能够找到承包商，当初做项目的项目组成员也不一定在了，或者很多公司因为业务繁忙，已经顾不得原来已经结款的客户了。
4. 项目组人员总是无条件迁就客户，客户有求必应。
这种做法的出发点是好的，目的是要客户完全满意，但是实际上这种做法不一定能达到目的。
一般的客户需求都是无底洞，这样做对整个项目经常也会带来很多负面影响。
当然，如果过分控制客户的需求，客户肯定也不会满意。
二、解决办法 针对上述项目问题以及发生的原因，结合以前一些项目的教训经验，我感觉可以通过以下几点来有效屏蔽客户需求过渡膨胀的问题，让项目完成得更加漂亮。
未雨绸缪： 项目初期一定要制定清晰的目标和项目范围，并且让项目主要干系人（最重要的当然是最终客户了）确认。
不管通过什么途径得到的项目，作为项目主管，在项目前期，可以分三步走。
第一个想到的问题应该是“为什么”，也就是客户做项目有什么目的，知道这些以后，才能在以后的工作中更加想客户之所想，不至于项目方向错误，最终争取达到双赢得局面。
知道了“为什么”以后，接下来就要非常清晰的知道“做什么”，有一个比较好的办法就是用一两句非常简洁的话概括出来整个项目，并且能够用这种方法概括出项目中的各个子任务，并且能够让前台业务人员和后台研发人员都能够心领神会，那么说明项目主管对项目的内容在大方向上已经有很好的把握了。
最后就要弄明白“怎么做”了，对于比较陌生的项目来讲，这一阶段工作量比较大也很重要，在这个阶段多花点精力绝对值得，当然，根据具体的情况，也可以在这个需求调研阶段简化一些不必要的工作，这需要项目主管具备平衡那些彼此冲突的项目目标的能力。
在实际的工作中，这需要一个过程，值得注意的是，在需求整理完毕形成文档以后，最好先让项目组人员把自己总结的需求跟客户比较详细的讲一遍，在实际的操作中，这种做法不仅能够把项目人员与客户在业务层面的歧义问题数量大大降低，还可以很好的发先潜在的问题，并且掌握一些沟通技巧，也会让客户更能深刻的感觉到承包商对他们的重视。
另外，如果项目前期得需求人员对技术非常不了解，根据实际情况最好在需求每次提交给客户前与研发人员沟通，以避免不必要的给客户的承诺，更加准确的界定工作量。
总之，有效的计算出项目范围将会占用一定的时间，但是同样会节省资源、资金以及解决项目今后令人头疼的问题，例如：需求（范围）变更。
另外一个很值得注意的问题是：项目的需求经过几次确认以后，要让有权力的客户明确确认，最好有书面签字，这个有说服力的文件会在以后客户发生需求变更的时候起到很好的作用，很显然，因为客户已经签字确认，总是反悔肯定理亏呀，即便因为业务变化不得不对项目进行大的调整以至于项目延期，这种情况下也会是项目组处于有利地位，不至于让自己的公司非常不满，甚至可以以此为依据来要求客户重新考虑项目经费。
当然，对于客户来讲，通过这些很好理解的需求的阐述，也会以此作为以后交付产品的依据，做到心里有数，消除不必要的疑虑，这个对双方有同等的约束力，很有好处。
灵活应变：遇到变更要与客户沟通 经常有这种情况，项目都已经执行到最后阶段，客户突然提出了新的要求或者要求对已有需求进行更改，这会让项目主管非常为难：一方面要尽量满足客户的需求，另一方面又不能对系统做太大的改动，影响进度计划。
这种情况发生除了和需求阶段有关以外，同时说明在实施过程中没有与客户有密切的联系，缺乏沟通。
从客户的心理来分析。
由于软件的特殊性，客户通常非常关注后期的服务，尤其是在国内大家做的软件绝大多数都是与实际业务紧密相连的。
作为项目管理者，非常忌讳的是在做项目的过程中对客户置之不理，而最后交付的时候才与客户突然发生大量接触，本来后期的实施过程出现问题的可能性最大，之前与客户又比较生疏，很可能会造成非常大的风险。
比较稳妥的办法就是在项目进程中也要让项目组与客户保持联系，相互了解，建立更加融洽和谐的沟通气氛，为以后关键的实施移交阶段可能与客户发生的冲突做好准备。
值得一提的是：在项目进程中阶段性的给客户呈现一下项目的进展状况，让客户对项目有一个更加直接可视化的认识，更能及早的发现解决问题免除后患，在不断的沟通过中，应该让客户认识到项目组时时站在客户角度着想，让客户的主要负责人也能深深的感觉到他们是项目组的重要组成部分、荣辱与共，并且项目组能为客户提供完善持续的后续服务，这样可以有效的避免客户绞尽脑汁想把所有的事情在第一次结项之前做完。
即便前期工作做得再好，很多情况下，需求变更是不可避免的。
项目主管通过良好的沟通机制随时掌握变更情况和可能发生的变更，一旦发生了变更，项目组一定要冷静处理这些问题，一般可以按照产品分析—〉成本/收益分析—〉备选方案—〉专家判断这四个步骤来首先评估需求变更，并且尽快形成项目范围变更书面的说明书，它是以后项目决策的基础，当然比较稳妥地办法还是让客户对明显发生的变更做出确定（选择签字最好），尤其是在评估了变更可能导致的工作量增加以后，让客户认识到过多的变更很显然会造成项目延期，客户对此也要负责任。
在客户提出需求变更的时候，一定要掌握一定的沟通技巧，一定不要总是无条件迁就客户。
一般来讲客户对IT都不太熟悉，他们认为很简单的事情，可能要花费项目组大量的无谓得多余精力，所以千万不要认为客户所说的就一定是他想得到的！大部分客户都是第一时间突然脑海里面冒出的火花，所以项目组人员要冷静的分析一下：客户到底想要实现什么目的，抓住问题得本质。
一般来讲，实现客户本质的需求有很多种办法。
在与客户的沟通中，一定避免与客户正面冲突。
在初期认真倾听客户意见，多问一些“您还有什么想法”之类的问题，等客户把他的想法都表述清楚以后，项目组成员成员最好迅速评估一下客户的建议，如果实现起来实在太困难，可以给客户一些更加中肯的提议，多问些“您看这样行不行？其实可以达到同样的目的。
”之类的问题，最后还有一个重要的过程就是要与客户确认这次沟通的结论。
总之，项目整体管理是平衡那些彼此冲突的项目目标的一种能力。
看起来简单，但是实际上很复杂，项目主管在项目进程中要学会如何对常见变更进行控制，控制客户需求的肆意膨胀，保证项目健康稳定的进行。
1. 在项目启动时，公司会批准一个新的项目阶段的开始。
2. 在范围计划编制的过程中，将制定一份说明书来描述在项目中将做什么。
3. 在范围定义中，项目的主要部分被分成更小的部分。
4. 在范围审核时，需要验收项目的范围。
5. 在范围变更控制中，随着时间的过去，需要对项目范围变更进行监督。

第一，简单了解生意情况，比如销售规模、资产规模(主要是应收、库存规模)、负债规模，对客户的生意有个整体把握以及与贷款需求相匹配，举个例子，如果一个年销售只有200万的客户，申请100万贷款，两者明显不匹配，这种情况需要在上门前，进一步沟通;

第二，对客户的信用报告进行详细分析，查看是否有重大瑕疵，并挖掘风险点，比如有严重逾期，需要考虑是否上门考察;

第三，查询所有第三方信息系统，常见被执行人系统、工商系统以及其他第三方民间征信系统，查看是否有重大瑕疵，比如被列入被执行人名单，需要进一步核实，再安排上门考察。

申请准入和预判环节有两个作用:一是，相互了解，明确合作基础，提高效率，免得相互浪费时间，比如很多客户在上门考察后，还因机构利率高而放弃，这显然浪费了双方的时间;二是，提前提取客户可能的风险点，为上门考察做好准备，以免上门以后不知所措，或是遗漏关键因素，比如客户近期有大额贷款到期，而在上门考察中忽略与客户沟通该笔贷款的还款来源及后期续贷问题，这显然不利于贷款审批。

有种分法是根据客户的风险偏好来分，看客户客户的风险承受能力，以及投资的目的等，来综合判断。

背景　　伴随着中国经济发展速度的快速增长，工程机械行业也取得了快速的发展。
在工程机械行业发展日趋成熟的背景下，销售模式也由单一的全款销售发展到全款销售和信用销售并存，并且呈现信用销售所占的比重越来越大的趋势。

　　由包括分期付款、银行按揭、以租代售和融资租赁的信用销售对中国工程机械行业的发展，确实起到了很强的助力作用。
但是伴随而来的风险也日益呈现，再加上很多企业的信用风险意识不强，也放大了这种潜藏的风险。

　　一、让业务员成为信用销售风险防控的第一关
　　很多人认为信用风险防控是信用管理部门的事，殊不知，业务员在工程机械信用销售风险防控中所起的作用是非常重要的。

　　其实，业务员这一关就能有效地过滤掉大多数潜藏的信用风险。
业务员在信用销售中所起的作用是双重的，一方面是要达成交易扩大销售，另一方面是要识别风险。
这就要求业务员要学会把握信用销售风险控制的临界点。
可以说对临界点的把握是至关重要的，过度则影响销售，不足则引入风险。

　　首先，是业务员心态要转变，要把信用销售和风险意识放在同样重要的位置，同时要配合好信用管理人员的工作，在利益上也要进行相应的挂钩。

　　第二，对不同类型的客户要有不同的风险视角。
比如，对于主动上门购买的客户或者业务员登门拜访的陌生客户，应该特别强化风险意识;对于通过关系介绍过来的客户，则可以相对宽轻一些，但是也要坚持原则不能掉以轻心。

　　第三，要对客户进行客观分析，掌握客户最佳付款期限。

　　二、对客户进行信用调查是防控信用销售风险的关键
　　首先，从客户提交的资料中进行细致的分析。
这包括两个方面内容，一是从资料中识别虚假信息，二是分析资料后初步界定客户的信用等级。

　　第二，对客户进行家访。
这是非常关键的一步，进一步验证客户资料的真实性，了解客户实力、信誉度、甚至是客户的品格等进行综合的了解和分析。

　　第三，通过对客户的综合分析进行合理的授信，同时在对客户多方面分析确认的基础上，找到客户逾期还款潜在风险，做出风险预案。

　　三、有效清欠是阻止信用风险扩大化的最后一个屏障。

　　首先，要对工程机械呆、坏账债权形成原因进行客观分析，对不同情况的处理方式要区别对待。

　　第二，在电话催缴和上门催缴过程中要有良好的心态，并且做好相应的记录，为将来可能会发生的诉讼提供证据。

　　第三，有效利用GPS来协助清欠。

　　第四，对于确定无法收到款的客户，要坚决采取拖车措施。

风险控制就是使风险降低到企业可以接受的程度，当风险发生时，不至于影响企业的正常业务运作。

　　1.选择安全控制措施
　　为了降低或消除信息安全体系范围内所涉及到的被评估的风险，企业应该识别和选择合适的安全控制措施。
选择安全控制措施应该以风险评估的结果作为依据，判断与威胁相关的薄弱点，决定什么地方需要保护，采取何种保护手段。

　　安全控制选择的另外一个重要方面是费用因素。
如果实施和维持这些控制措施的费用比资产遭受威胁所造成的损失预期值还要高，那么所建议的控制措施就是不合适的。
如果控制措施的费用比企业的安全预算还要高，则也是不合适的。
但是，如果预算不足以提供足够数量和质量的控制措施，从而导致不必要的风险，则应该对其进行关注。

　　通常，一个控制措施能够实现多个功能，功能越多越好。
当考虑总体安全性时，应该考虑尽可能地保持各个功能之间地平衡，这有助于总体安全有效性和效率。

　　2.风险控制
　　根据控制措施的费用应当与风险相平衡的原则，企业应该对所选择的安全控制措施应该严格实施以及应用，达到降低风险的途径有很多种，下面是常用的集中手段：
　　1）避免风险：比如将重要的计算机系统与因特网进行物理隔离
　　2）转移风险：比如将重要的数据进行异地网络备份
　　3）减少威胁：比如组织具有恶意的软件的执行，避免遭到攻击
　　4）减少薄弱点：比如对员工进行信息安全教育，提高员工的安全意识
　　5）进行安全监控：比如及时探测对信息处理设施有害的行为，并及时作出响应
　　3.可接受风险
　　信息系统总会在一定程度上存在风险，绝对的安全是不存在的。
当企业根据风险评估的结构，完成实施所选择的控制措施后，会有残余的风险。
残余风险可能是企业可以接受的风险，也可能是遗漏了某些信息资产，使其未受保护。
为确保企业的信息安全，残余风险应该控制在可以接受的范围内。

　　残余风险Rr ＝ 原有风险Ro － 控制风险Rx
　　残余风险Rr

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