到底多少人，无意识地把胜诉的机会白白浪费掉！

很多当事人在打官司时就是去跟法官和仲裁员发表义正严词的演讲，差一点的律师只是跟着敲边鼓儿，好一点的律师知道去说服法官和仲裁员判自己的客户赢。但是，光说服是说服不了的。法官和仲裁员还想知道，怎么判你赢。

也就是说，律师还要给法官和仲裁员一个判自己客户赢的具体方案，就是“判我赢的可操作性”。从我的经验来看，即使法官和仲裁员想判你赢，但是，如果判你赢不可操作或操作起来很麻烦（比如，要做深入的分析论证，或者，要写很长的判决书或判决书），那么，他们可能就会知难而退。

要知道，法官和仲裁员通常是很忙的，你不要指望他们到一大堆文件中去翻腾出对你有利的东西来。而且，那样的话，也会显得法官和仲裁员有倾向性，他们是不愿意这样做的。我作为仲裁员，就有这种体会，当事人的代理律师没完没了的演讲，就是不说那句关键的话，仲裁员都替他们着急。

所以，律师要把自己当成法官的书记员或仲裁员的案件秘书，给他们一个完整的、合理的判自己客户赢的操作方案，大大减轻他们的工作量。有的当事人觉得自己天经地义地应该赢，案子很简单，铁证如山。但是，打官司就跟打牌一样，你抓了再好的牌，也不能说把牌一亮说你肯定赢，大家还得打下去。抓了一手好牌最后打输了的也是常见的事。所以，当事人要好好配合你的律师制订一个法官仲裁员愿意接受的又能最大程度保护你利益的方案。

制订方案如烹小鲜，要让法官和仲裁员对你的操作方案心里踏踏实实的，觉得如水到渠成，他们才会在判案时信手拈来你的操作方案。说到这，就得特别是说一下原告和申请人常陷入的一个误区。

在琢磨诉讼和仲裁请求（就是让对方赔多少钱）的时候，原告和申请人往往有一种到菜市场摆摊儿卖东西的心理。他们总想着，对方肯定得要砍价儿，法官和仲裁员也肯定得帮着打折，那我就得要高点儿。在选律师的时候，也跟看心理医生似的。律师越鼓动你多要，就越觉得这个律师专业。于是，就骑上思想的野马，跑马圈地似的，一通儿乱要。

那么，没道理的诉讼请求和仲裁请求有什么不好呢？

第一，给法官和仲裁员留下了不讲道理的印象。

第二，多交诉讼费或仲裁费。

第三，你的律师可能会只顾着围绕这些无理的请求强词夺理，而忽略了论证那些合理的请求；即使他们能兼顾，那些合理请求的论证也会被强词夺理所削弱。

第四，合理的请求与不合理的请求在事实依据和法律依据方面有时是不同的，甚至是自相矛盾的。

特别是事实依据方面，如果为了追求不合理的请求而不提供有利于合理请求的事实依据，那就会偷鸡不成蚀把米；如果提供了，自相矛盾，固然不合理的请求得不到支持，也增加了法官和仲裁员的工作量，这能有好吗？

举个例子，如果你买了一套商品房，房屋质量有问题，无法居住，你想让开发商赔偿。那么，你就得让你的律师好好考虑一下，是要求赔偿在外面住酒店的费用呢，还是要求赔偿租金损失。所以，原告和申请人要想清楚，这跟出去吃饭一样，先搞清楚是谁请客，别上来就看着啥好就点啥，最后结账时就傻眼了。

再说说被告和被申请人，他们最容易犯的错误就是瞒不住的也要瞒，还有就是在质证时一味抵死不认，觉得这样法官和仲裁员就拿你没办法了。殊不知，对于不同的案件事实，要采取不同的态度。

第一类，你不说，对方也会提交证据来说。有一个外商投资企业股权转让的仲裁案子，申请人是外方，请求仲裁庭裁决确认被申请人放弃了优先权，并裁决被申请人配合办理股权转让的审批手续。被申请人提交了双方签订的一份关于外商投资企业的《委托经营协议》，其中明确约定由外方负责经营管理合营公司，但条件是，在中方向第三方或外方转让全部股权之前，外方不得转让其股权。双方虽然没有将该协议报批，但该协议中约定，自双方代表签字之日起生效，并且双方也实际履行了该协议。庭审时，申请人就显得很被动，在仲裁员心目中的可信性就大大降低了。所以，瞒得住的可以瞒，瞒不住的就不要瞒。

第二类，你不认，法官和仲裁员就没有办法，这个可以抵死不认。有一个仲裁案子，双方签订了一份木材采伐销售合同，申请人（买方）说被申请人（卖方）没有交货，被申请人说他已经交了货，是申请人没有付款。被申请人的证据是他已向申请人的代表（两个自然人）交了货，但是，没有证据证明这两个人就是申请人的代表。申请人就是不认，而且，说好了与这两个人当庭对质，但后来又没到庭（他的代理律师出庭了）。考虑来考虑去，仲裁庭还是觉得从技术上很难去采信这两个证人的证言。

第三类，你不认，法官和仲裁员可以帮你认，这个就得策略点儿了。很搞笑的例子就是，原告（申请人）说给被告（被申请人）发过书面通知，并出示通知的复印件和快递底单。被告（被申请人）振振有词地说，请出示原件。原告（申请人）说，原件已经寄给你了。这种情况下，抵死不认不但没有意义，还让法官和仲裁员觉得你这个人不老实。还有个仲裁案子，被申请人先是拒不出庭，千呼万唤始出来后，上来就说，“我拒绝回答任何问题”。你不回答，仲裁庭也按部就班地照问不误，结果可想而知，连不该输的部分也给放弃了。

一个法官曾经说过，一味地不承认，等于是放弃了为自己辩解的机会。当然，有的代理人先是不承认，然后再通过假设来发表意见，这不失为一个聪明的做法。但是，一定要让法官和仲裁员觉得你不是在找麻烦，如何做到这一点不是一句话两句话能说的清的，说到底就是一种气场。

总之，无论是原告（申请人）还是被告（被申请人），不要只振振有词地说自己应该赢，还要给法官和仲裁员提供一套他们可以接受的判自己赢的方案。就像领导与秘书之间的关系一样，如果秘书想让领导按自己的意思办，就得准备一套领导能接受的方案。领导呢，如果就这么一个秘书，自己又忙或者不想花心思做方案，恐怕就只有接受秘书的方案了。法官和仲裁员就是领导，当事人就是秘书。

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本文作者：北京大成律师事务所  邓永泉