网贷的悲惨案例(网贷的悲惨案例)

朋友们一定要明白，随访必须建立在首诊和初诊的基础上。
没有第一次的判断，后续的过程就很难很快有结果。
很多销售人员也很勤奋。他们每天拜访客户，每天给客户打电话，却无法获得准确的客户信息和情况。导致他们不知道根据不同情况如何跟进。
在上一篇《推销员手册(原连载11)》中，我说过你要主动提出签约的要求，为了让客户给你一个明确的态度，让有需求的客户跟你签约一次，不能签约的客户也要找理由拒绝你。
我们的很多销售人员都不敢让客户签合同，因为害怕遭到拒绝。结果他们签不了合同，也不知道这个客户出门或者放下电话后是否需要自己的产品。
举个小例子。一个卖网络电话的女业务员，通过贸易通跟我聊了一个多月，也让我了解了她的产品，但是她没有直接让我买她的产品。结果她公司一个新来的男业务员第一次让我给他买一个，明确告诉我一个月能省多少钱。我答应去拜访他。
结果女业务员和男业务员一起来到我们公司。看到了产品，装了一个。【/br/】之后，女售货员说:黄经理，我联系你一个月了，你都没有从我这里买。你为什么答应他？我说:你没说要卖给我产品。我以为你只是在和我聊天！我想通过这个例子告诉你的是，销售有时候很简单。你只需要找出为什么客户不要你的产品。他的理由是什么？然后用什么方法说服客户。
这是你制定后续计划的基础。
我经常根据不同的客户情况把跟进分为三类。1.服务跟进。
2。转型跟进。3.长期随访。
本文只讲后两种跟进，因为第一种是已经做业务的跟进，以后的文章我会具体讲。
第二种转化型跟进是指通过预约或拜访，你知道通过努力可以达成合作的一种跟进方式。
第三长期跟进意味着短期内很难达成合作。
所谓转型跟进，是根据客户的态度来决定的。
情况如下:1。客户仍然对产品感兴趣并需要它，但他们仍然对价格有不同的意见。
对于这类客户的跟进，最好是收集同类产品的价格，根据自己的产品成本与客户进行结算，从而获得你产品价格的认可。
为了达成协议，可以在原报价的基础上降低。
2。客户对产品很感兴趣，想买你的产品，但是因为暂时的资金问题买不到。你应该和这样的客户协调，一起制定一个时间表，让他们可以预算购买你产品的费用。
当然，这样的客户不会直接说没钱。你应该学会自己判断。
很多业务员不跟进这类客户。当他们跟进时，客户已经购买了其他产品。
我的做法是，只要客户靠谱，先给产品，再预约收钱。
3。客户对你的产品了解不深，态度暧昧，可以买也可以不买。
对于这类客户，要尽量让自己的产品通俗易懂，量化产品给客户带来的好处，引起客户的购买欲望。
客户最关心的往往是你的产品会给他的公司带来什么好处。
所谓长期跟进，就是客户根本不想用你的产品或者已经买了类似的产品。
这样的客户不会因为你的主动跟进而想要你的产品，也不会与你合作。
你就这样放弃这类客户吗？实践证明，这类客户中往往有大买家，但如果你跟得太紧，就会引起反感。
最好的办法就是真心和他做朋友。
一封周末温馨的短信，一张节日祝福的明信片，一份小小的生日礼物。
只要你持之以恒，这样的客户会给你惊喜。

只是交流而已。我有一个潜在客户，我会经常给他发短信聊天。时间长了，我们成了好朋友，生意自然成交，不用刻意去谈。很多时候，在和客户交谈的时候，最好能让他在情感上接受你这个朋友，至少他不会讨厌你，当然要有一定的度，而且要恰到好处。

重要提示:一定要留个尾巴“抓住”客户
编辑本段
1。指定一个最小订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。2 .
。最重要的是后面加个说明，“以上价格供参考。
你可以理解，根据订单数量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大差异——有时甚至高达10%的折扣。
“云韵——当然都是空的。
[br/]3。除了报价，尽量附上一些关于产品的信息，比如包装，容器，产品图片等等。

我的理念是，首先，给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本信息，让客户强烈地感觉到自己在和你接触，无论交易是否完成，都能了解产品信息，这才是“值得接触的”。
其次，在不知道客户心理价位的情况下，可以在报价的同时，给客户留有讨价还价的兴趣和空间。

钓鱼也是一样，不能只是白扔鱼饵或者冷冷的扔个空钩。

总之，第一次和客户打交道，交易是其次，尽量引起客户“保持联系”的欲望才是最重要的。

附:所谓明确的意图
你不能只是坐以待毙，等着客户表达“明确的意图”。试着让顾客说出他的目的。

比如报了一个一般的FOB价格后，告诉客户“请告诉我你需要的目的港，我很乐意换算一个CNF的价格供你参考”
或者“请告诉我可能的订单数量和交货时间，我看看能不能给你一个好的价格或者优惠”
等到客户把这些材料给你，

否则，业务员就成了夹心饼干:老板不报价，客户就不给“意向”；客户不会透露细节，老板也不会放过。
业务陷入僵局。

作为销售人员，你不仅要和客户打交道，还要和老板打交道。不能光等机会。

前面说过，报价时留“尾巴”是常用的伎俩。

所谓低价，是指利润不高的接近成本价的报价，靠跑量维持；高价格是期望更高利润的价格。
作为新手，自己很难估算出成本价，老板也总是避重就轻，干脆去翻翻老客户的交易数据。老客户通常利润较低，老客户的真实成交价往往接近老板的心理底线。

“保尾低价”就是报个低价，但是如果你定了比较大的订货量，甚至比你预估的客户可能的订货量高很多也无所谓。关键是用低价勾起客户的兴趣，为以后涨价提供依据——如果订单量不够，当然会贵一点(粤语口音)。

“高价留尾”是指在报出高价后，故意指定一个小的订单数量(估计客户不难达到)，超过这个数量，价格就会打折。【/br/】另外，前面的帖子里提到了，意思是根据付款方式的不同，可以给予更大的优惠。
简而言之，价格过高，但鼓励顾客当场还钱。

用低价法还是高价法，要看客户的情况或者业务员的“感觉”。
这种“感觉”的准确程度取决于温度。慢火煨，急不得。
不过一般来说，你可以先在网上查一下客户的情况。如果你发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上传播购买信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争对手，一开始价格高客户就不理你了。
另一方面，对于那些不熟悉贸易的中间商，你可以采用高价的方法，在通信中主动介绍“专家”产品的技术情况，故意把情况复杂化，给客户一种“这个产品很讲究，外行容易上当”的感觉。最后，尽量利用客户“花钱买安全”的心态，多赚一些。

报价处理的流程往往比较简单:
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1。客户问价格，老板说5元，客户说太贵了。2 .
。向老板汇报，老板说最多4.50元。
客户仍然拒绝。
[br/]3。老板很恼火，说:“你问客户要下多少订单。”
客户要么没听到他的消息，要么回答“2.80美元怎么样”？
4。老板说2元8元的费用不够，顾客根本就是乱来。
.
.
4.2元以下不行。5 .
。客户一听就跑了。
.
.我们白忙了一场。我们这个月还得靠1500元的基本工资生活...碰巧我妈妈的生日是20号...一直在下雨。

老板和客户一般都没文化。如果我们总是让他们这样做，我们将永远不会成功。
所以，业务员到了一个阶段后，一定要争取更高的层次，逐渐由被动变为主动，尽量“引导”客户和老板去推销业务。

“指导”基于三个概念:
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1。价格是活的。
根据订单的大小，生产周期的安排，运输方式，付款方式都会有很大的差异。
同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个组成部分或加工步骤的变化往往能带来相当大的成本变化。2 .
。客户可能不知道/坚持他们的产品要求。
尤其是消费品和工艺品。
例如，原计划订购1000台。如果谈判顺利，客户有信心，最终可能会增加到5000台。
或者说，本来客户想要的是全金属的产品，但是最后为了价格便宜，可能会接受一个类似“外层金属，内层树脂/塑料”的建议。
[br/]3。老板可能不知道/坚持所谓的产品价格底线。【/br/】尤其是产品款式多的公司/工厂，老板只能提前估算大概的成本。
其实变数很多。
比如下个月就是生产空档期。为了维持生产，我们可能会接受低利润甚至固定成本的订单。
或者资金紧张，急需一笔资金周转或者信用证贷款。

当然，销售人员要想变被动为主动，首先要熟悉自己的产品和工厂。
这对于一个精明的业务员来说，生存一年左右并不难。

有了以上观念，报价时不要机械地传达老板的意图，轻易对客户说“不”。
所以，我们这些业务老手总是一个腔调:“这个东西一般都是这个价格。
.
但是如果你真的想便宜的话，可以的。
.
帮你做点事”。
对于老板来说，就是:“我看一下这个客户。是长线买家，值得跟进。
.
.
我们先想办法和他做吧”。

两者的区别一目了然:新手只是简单的发消息，老手则是开动脑筋为客户和老板设计解决方案，促进交易。

做的时候注意以下几点:
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1。“低价”是可以的，但多是捆绑了“量大”、“预付款大”、“余额及时安全”、“交货时间长”等条件。
注意，为什么“交货时间长”是一个便利条件？因为这样可以从容安排，可以用来填补生产缺口。另外，可以选择运费较低的时候发货，或者途中拼货，大大节省了成本。2 .
。主动给客户提建议，比如上面提到的偷工减料的招数。
很多时候，客户心疼的是钱，而不是质量好。
客户欢迎作为内部银行提供的替代方案。
[br/]3。多和客户沟通，了解他们的真实想法。
比如客户还价太低的时候，从侧面找出原因。是客户不懂做生意不会算计，还是你的竞争对手不好，扰乱了市场？
以便有针对性地处理。
对了，就算竞争对手扰乱了市场，除非你知道对方在作弊，鱿鱼的原则就是不要对客户说竞争对手的坏话，只要暗示一下——都是在大街上混的，给对方留个面子。

4。同样的，多和老板沟通，探索偷工减料的方法，多找零配件的供应渠道来削减成本。
尽可能多地了解工厂的生产和财务状况，为老板分忧，促进与低价客户交易的可能性。

你收集的商业信息越多越好。
我见过一个惨烈的案例:一个有名的大买家询价，新手业务员不知道对方的位置，老板不知道详情，也没有足够重视。
结果因为贪图一点点利润，错过了进入这个大买家供应体系的机会。【/br/】需要注意的是，很多大买家进入他们的“体系”是非常有价值的。一旦他们有了良好的交易记录，未来的道路就会顺畅很多。
而且这些大买家也不轻易询价，往往只是在急着补货的时候才偶尔发出去，这对新厂来说是难得的机会。
从这个意义上说，面对这么好的机会，即使是持平成本也要做，牺牲一点利润买路费。
希望我的话能帮到你。努力，坚持，加油。祝你成功！！！！！！！！！！！！！！！！

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